متوسط قيمة الطلب
متوسط قيمة الطلب هو متوسط مبلغ الشراء الواحد: إيراد الفترة مقسومًا على عدد الطلبات أو الصفقات المدفوعة في الفترة نفسها.
كيف يُحسب
يُقسم إيراد الفترة على عدد الصفقات المدفوعة. مثال توضيحي: خلال شهر وصلت أربعون دفعة بإجمالي ثمانية آلاف دولار، فيكون متوسط الطلب مئتي دولار.
يُحسب على مستوى الشركة، ولكل مندوب مبيعات، ولكل قناة، ولكل نوع عميل. الأفضل استبعاد المرتجعات والطلبات الملغاة، وإلا جاء الرقم مبالغًا فيه.
لماذا يهم
يتكون الإيراد من رافعتين: عدد المشتريات وحجمها. متوسط الطلب هو الرافعة الثانية. وأحيانًا يكون رفعه أسهل من إيجاد عملاء أكثر: إضافة مناسبة، أو خيار موسّع، أو باقة بدل بند واحد.
ويساعد المتوسط في التخطيط أيضًا. بمعرفته يمكن تحويل الخطة المالية إلى عدد الصفقات المطلوب، ومن ثم إلى عدد الطلبات المطلوب.
الخطأ الشائع
الاكتفاء بالمتوسط. صفقة كبيرة واحدة قد ترفع متوسط الشهر رغم أن بقية المبيعات صغرت. من المفيد رؤية التوزيع: كم صفقة صغيرة ومتوسطة وكبيرة.
والخطأ الثاني: رفع المتوسط بأي ثمن. يبدأ المندوبون برفض العملاء الصغار أو الضغط بالخيارات الغالية، فينخفض عدد المبيعات الإجمالي.
ما العمل
احسب متوسط الطلب مع عدد الصفقات وراقب المؤشرين معًا. حلّل بماذا يتميز المندوبون ذوو المتوسط المرتفع: ليس بالأسعار بل بطريقة الحديث. وضع أهداف رفع المتوسط عبر الفائدة للعميل لا عبر الضغط.
المزيد في الإشارات
- أي رسالة جماعية جلبت المال: احسب النتيجة لا عدد الرسائل المرسلةلمعرفة أي رسالة جماعية جلبت المال، يُنظر إلى الناس لا إلى عدد ما أُرسل: من ردّ، ومن اشترى، وكم دفع. والمدير يحتاج إلى جواب صادق: ما الذي يُنسب إلى الحملة وما الذي كان سيحدث دونها، وبماذا اختلفت حملة عن أخرى، وكم كلّفت بعد حساب الشكاوى والأرقام الضائعة.
- مؤشرات أداء مركز الاتصال في تطبيقات المراسلة: ماذا تقيسون حين يكتب الموظفون بدل أن يتصلوافي تطبيقات المراسلة تتغير دلالة مؤشرات مركز الاتصال التقليدية: يفقد متوسط مدة المحادثة وزنه، ويتقدم زمن الرد الأول ومستوى الخدمة والمحادثات الفائتة والحل في محادثة واحدة. وتُضاف مؤشرات لم تعرفها المكالمات: عدد المحادثات المتزامنة والوعود المنفَّذة. وتُحسب كلها بساعات العمل ومعًا، لا كلٌّ على حدة.