البيع التكميلي
البيع التكميلي هو عرض منتج أو خدمة أخرى مرتبطة على العميل إضافةً إلى شرائه الأساسي.
كيف يبدو
يشتري العميل شيئًا، فيُعرض عليه شيء آخر مرتبط به. مع الخدمة الأساسية مرافقة، ومع السلعة ما يصعب استخدامها بدونه، ومع منتج ما منتج مجاور يحل المهمة التالية للعميل.
البيع الترقوي يجعل الشراء نفسه أغلى، أما البيع التكميلي فيضيف إليه شراءً جديدًا. يسيران معًا غالبًا في الحديث، لكن الأفضل حسابهما منفصلين.
لماذا يهم
كل بند إضافي يرفع متوسط الفاتورة ويربط العميل بالشركة. كلما حل مهام أكثر لدى شركة واحدة، قلّ رحيله وزادت عودته.
ويكشف البيع التكميلي أيضًا مدى فهم مندوب المبيعات للعميل. الإضافة المناسبة تبدو اهتمامًا، والعشوائية تبدو محاولة لانتزاع المال.
الخطأ الشائع
عرض الإضافة نفسها على الجميع بغض النظر عن الشراء. يسمع العميل عبارة محفوظة فيتوقف عن الإصغاء لأي عرض.
وخطأ آخر: إثقال الصفقة الأولى. جاء الشخص لشيء واحد فتُعرض عليه قائمة من خمسة بنود، فيتأجل القرار، وأحيانًا لا يُتخذ أبدًا.
ما العمل
ضع أزواجًا واضحة: أي إضافة تفيد فعلًا مع أي شراء. اعرض إضافة واحدة أو اثنتين على الأكثر، وفي اللحظة المناسبة، أي بعد اتخاذ القرار الأساسي. وراقب نسبة الصفقات التي فيها إضافات، وهل يعود هؤلاء العملاء لشراء متكرر.
المزيد في الإشارات
- كيف تنهض بشركتك: من أين تبدأ حين يُكسب المال في المحادثاتأسرع طريق للنهوض بالشركة ليس عملاء جدداً، بل الذين كتبوا بالفعل: الرد في الوقت المناسب، ومتابعة الوعود حتى الدفع، واستعادة من صمتوا أو اشتروا من قبل. ويتطلب ذلك أن تكون قاعدة العملاء والأرقام ملكاً للشركة لا للمندوبين، وأن ترتبط المكافأة بالمال المدفوع فعلاً، وأن يرى القائد كل أسبوع أين يضيع المال. ولا معنى لميزانية إعلانية جديدة إلا بعد ذلك.
- كيف توظفون مندوب مبيعات يبيع عبر المحادثةيُقيَّم مندوب المبيعات الذي سيعمل في المحادثات بطريقة كتابته لا بسيرته الذاتية: مهمة عملية قصيرة في المحادثة قبل المقابلة تكشف السرعة والسلامة اللغوية والتعامل مع الاعتراض والقدرة على تحديد الخطوة التالية. بعدها مقابلة عن حالات حقيقية، وفترة تجربة من أسبوعين إلى أربعة مع مرشد ومراجعات للمحادثات ومعايير معروفة من اليوم الأول. ويكتب المندوب الجديد للعملاء من رقم عمل تملكه الشركة منذ يومه الأول.