البيع المتكرر

كيف يبدو

اشترى العميل ورضي، وبعد مدة نشأت لديه الحاجة مجددًا. يعود من تلقاء نفسه، أو يُكتب إليه في اللحظة المناسبة: انتهت المدة، أو صدر تحديث، أو حلّ الموسم. تمر الصفقة أسرع من الأولى: الثقة موجودة، ولا حاجة للشرح من الصفر.

تُحسب حصة المبيعات المتكررة من إجمالي الإيراد، ونسبة العملاء الذين اشتروا أكثر من مرة خلال الفترة.

لماذا يهم

البيع المتكرر لا يكاد يتطلب نفقات جذب. لا داعي للبحث عن العميل، ولا لإقناعه بأن الشركة جديرة بالثقة. لذلك يقوم الهامش عادةً على المبيعات المتكررة.

وحصة المشتريات المتكررة لصاحب العمل مؤشر على أن المنتج والخدمة يعجبان الناس. وإذا كانت شبه معدومة، فالشركة تعيش على الإعلان وحده، وأي ارتفاع في كلفته يضرب الإيراد.

الخطأ الشائع

اعتبار البيع المتكرر محض صدفة. لا أحد يتذكر العميل ولا يكتب إليه، فيعود من نفسه أو لا يعود أبدًا.

والخطأ الثاني: إبقاء تاريخ التواصل لدى مندوب المبيعات. يغادر المندوب فتغادر معه جهات الاتصال ومعرفة من اشترى ماذا، ولا يجد الموظف الجديد من أين يبدأ.

ما العمل

احفظ تاريخ المشتريات والمراسلات لدى الشركة. اعرف الفاصل المعتاد بين المشتريات واكتب للعميل حين يحين. واحسب المبيعات المتكررة منفصلة عن الجديدة، وضع لها هدفًا مستقلًا.