LTV (القيمة الدائمة للعميل)
LTV (القيمة الدائمة للعميل) هو مجموع المال أو الربح الذي يحققه العميل للشركة طوال مدة التعامل معها.
ببساطة
الشراء الأول ليس كل قيمة العميل. إن عاد واشترى مجددًا وأوصى بك فقيمته الحقيقية أكبر من أول فاتورة. ويحاول LTV تقدير هذا المجموع الكامل.
كيف يُحسب
معادلة بسيطة: LTV = متوسط الفاتورة × عدد المشتريات خلال عمر العميل × هامش الربح.
مثال توضيحي: متوسط الفاتورة 100، ويشتري العميل 6 مرات في المتوسط، والهامش 30%. LTV = 100 × 6 × 0.3 = 180 وحدة ربح.
أما في القروض والاشتراكات والخدمات فيُحسب مجموع الدفعات طوال المدة مطروحًا منه تكاليف الخدمة والخسائر.
لماذا يهم صاحب العمل
يحدد LTV كم يمكن دفعه لجذب عميل. إذا كان LTV يساوي 180 وتكلفة الجذب 200 فكل عميل جديد خسارة ولو بدت الصفقة الأولى رابحة. وإذا كانت تكلفة الجذب 60 فيمكن زيادة الزيارات بثقة.
وينمو LTV بالعمل مع العميل بعد الشراء الأول: تذكيرات وعروض متكررة وردود على الأسئلة وحل المشكلات، أي في الغالب بالمراسلة.
أخطاء شائعة
- الحساب بالإيراد بدل الربح.
- أخذ المتوسط لكل القاعدة: عملاء القنوات المختلفة تختلف أعمارهم، والمتوسط يخفي أفضل المصادر وأسوأها.
- اعتبار التوقع ضمانًا. هو تقدير يجب مطابقته بالواقع كل بضعة أشهر.
المزيد في الإشارات
- حظر السبام الدائم في تيليجرام: ماذا يعني لرقم العمل وكيف تواصلحظر السبام الدائم في تيليجرام قرار من المنصة بلا موعد انتهاء، يصعب إلغاؤه، وقد لا تُستعاد الأرقام. يُوقَف الإرسال وتُفحَص الحالة عبر @SpamBot ويُقدَّم الاستئناف لدى المنصة نفسها، دون وعد بنتيجة. والأسلم أن يعالج المدير الإجراء نفسه وينظّم العمل بحيث تخسر رقمًا لا الفريق كله.
- كيف توظفون مندوب مبيعات يبيع عبر المحادثةيُقيَّم مندوب المبيعات الذي سيعمل في المحادثات بطريقة كتابته لا بسيرته الذاتية: مهمة عملية قصيرة في المحادثة قبل المقابلة تكشف السرعة والسلامة اللغوية والتعامل مع الاعتراض والقدرة على تحديد الخطوة التالية. بعدها مقابلة عن حالات حقيقية، وفترة تجربة من أسبوعين إلى أربعة مع مرشد ومراجعات للمحادثات ومعايير معروفة من اليوم الأول. ويكتب المندوب الجديد للعملاء من رقم عمل تملكه الشركة منذ يومه الأول.