Крос-сел

Як це виглядає

Людина купує ноутбук, і їй пропонують сумку та налаштування. Компанія замовляє ведення бухгалтерії, і їй пропонують кадровий облік. Основна покупка лишається такою самою, а поруч з’являється ще одна, пов’язана з нею.

Апсел збільшує саму покупку, крос-сел додає до неї іншу. Обидва впливають на середній чек, але працюють по-різному.

Коли це доречно

Крос-сел доречний, коли супутній продукт розв’язує наступну проблему клієнта. Найкращий момент — коли основне рішення вже ухвалено або покупка вже відбулася. Тоді пропозиція звучить як турбота, а не як спроба продати більше.

Часто крос-сел найкраще працює через якийсь час після покупки: клієнт уже користується продуктом і сам бачить, чого бракує. Так з’являється повторний продаж.

Чому це важливо керівнику

Продати клієнтові, який уже купує, зазвичай простіше і дешевше, ніж знайти нового. Крос-сел збільшує виручку з кожного клієнта і робить зв’язок із компанією міцнішим: що більше ваших продуктів у людини, то складніше їй піти.

Типова помилка

Пропонувати все підряд одним довгим списком. Клієнт губиться і нічого не додає. Друга помилка — крос-сел, який нічого не дає клієнтові, лише компанії. Один такий досвід, і людина насторожено читає кожне ваше наступне повідомлення.