B2B-продажі
B2B-продажі (business to business) — продаж товарів і послуг компаніям, де рішення ухвалюють кілька людей, а угода зазвичай довша і більша, ніж у приватного покупця.
Як це виглядає
Купує не людина для себе, а компанія для бізнесу. Першим пише співробітник, якому потрібне рішення. Потім долучаються керівник, бухгалтерія, інколи юрист. Потрібні комерційна пропозиція, погодження умов, договір, рахунок. Кожен учасник ставить свої запитання і може зупинити угоду.
У продажах приватним особам рішення часто ухвалюють за одну розмову. У B2B — після кількох тижнів і десятка дотиків.
Чому це важливо
Угоди більші, і кожна програна коштує дорого. Цикл довший, тому помилки видно пізно. Водночас клієнти повертаються роками, якщо перша угода пройшла добре.
Від керівника B2B-продажі вимагають дисципліни: кожна угода повинна мати зрозумілий етап, учасників рішення і наступний крок. Інакше пайплайн перетворюється на список імен, про які ніхто нічого не знає.
Типова помилка
Розмовляти лише з тим, хто написав першим. Він може бути щиро зацікавлений, але рішення ухвалює не він. Угода застрягає на погодженні, і менеджер не розуміє чому.
Друга помилка — губити листування. У B2B воно тягнеться місяцями і розкидане між людьми з обох боків. Коли менеджер іде, історія угоди йде разом із ним.
Що з цим робити
Від самого початку з’ясовувати, хто бере участь у рішенні і як його ухвалюють. Тримати все листування щодо угоди на боці компанії. Описувати етапи фактами й стежити за паузами: у довгому циклі мовчання небезпечніше за відмову.
Докладно в сигналах
- Нагадування клієнту в листуванні: коли повертатися і коли зупинитисяПовторний дотик у листуванні потрібен, коли менеджерові є що сказати по суті, і шкідливий, коли його пишуть наосліп. Керівник вирішує, хто володіє розмовою, скільки дотиків припустимо й коли зупинитися, а ціну забутих дотиків рахує на своїх діалогах. Роздратування клієнтів видно заздалегідь: короткі відписки, прохання не писати, скарги.
- Мотивація менеджерів з продажу: за що платити, коли продажі йдуть у листуванніМотивація менеджерів з продажу працює, коли змінна частина прив’язана до сплачених грошей, а не до активності: кількість повідомлень і час у мережі легко накрутити. Потрібні зрозуміла формула, чесний розподіл клієнтів і видимість власних результатів для кожного. Нематеріальна мотивація в листуванні — це визнання конкретних розмов, а не загальних слів.