Что такое B2B-продажи

B2B-продажи (business to business) — продажа товаров и услуг компаниям, где решение принимают несколько людей, а сделка обычно длиннее и крупнее, чем у частного покупателя.

Как это выглядит

Покупает не человек для себя, а компания для бизнеса. Первым пишет сотрудник, которому нужно решение. Потом подключается руководитель, бухгалтерия, иногда юрист. Нужны коммерческое предложение, согласование условий, договор, счёт. Каждый участник задаёт свои вопросы и может остановить сделку.

В продажах частным лицам решение часто принимается в одном разговоре. В B2B — после нескольких недель и десятка касаний.

Почему это важно

Сделки крупнее, и каждая проигранная стоит дорого. Цикл длиннее, поэтому ошибки видны поздно. Клиенты при этом возвращаются годами, если первая сделка прошла хорошо.

Для руководителя B2B-продажи требуют дисциплины: каждая сделка должна иметь понятный этап, участников решения и следующий шаг. Иначе пайплайн превращается в список имён, о которых никто ничего не знает.

Типичная ошибка

Разговаривать только с тем, кто написал первым. Он может быть искренне заинтересован, но решение принимает не он. Сделка застревает на согласовании, и менеджер не понимает почему.

Вторая ошибка — терять переписку. В B2B она тянется месяцами и разбросана между людьми с обеих сторон. Когда менеджер уходит, история сделки уходит вместе с ним.

Что с этим делать

С самого начала выяснять, кто участвует в решении и как оно принимается. Держать всю переписку по сделке на стороне компании. Описывать этапы фактами и следить за паузами: в длинном цикле молчание опаснее, чем отказ.