مبيعات B2B
مبيعات B2B (business to business) هي بيع السلع والخدمات للشركات، حيث يتخذ القرار عدة أشخاص وتكون الصفقة عادةً أطول وأكبر من صفقة المشتري الفرد.
كيف تبدو
المشتري هنا ليس فردًا لنفسه، بل شركة لأعمالها. يكتب أولًا موظف يحتاج إلى حل، ثم ينضم المدير، والمحاسبة، وأحيانًا المحامي. يلزم عرض تجاري، وتفاوض على الشروط، وعقد، وفاتورة. ولكل مشارك أسئلته، وكل واحد قادر على إيقاف الصفقة.
في البيع للأفراد كثيرًا ما يُتخذ القرار في حديث واحد. أما في B2B فبعد أسابيع وعشرات اللمسات.
لماذا تهم
الصفقات أكبر، وكل صفقة خاسرة مكلفة. والدورة أطول، فتظهر الأخطاء متأخرة. لكن العملاء يعودون لسنوات إذا مرت الصفقة الأولى جيدًا.
وتتطلب مبيعات B2B من المدير انضباطًا: لكل صفقة مرحلة واضحة، ومشاركون في القرار، وخطوة تالية. وإلا تحول خط الصفقات إلى قائمة أسماء لا يعرف عنها أحد شيئًا.
الخطأ الشائع
التحدث فقط مع من كتب أولًا. قد يكون مهتمًا بصدق، لكنه ليس صاحب القرار. تتعثر الصفقة عند الموافقات، ولا يفهم مندوب المبيعات السبب.
والخطأ الثاني: ضياع المراسلات. في B2B تمتد لأشهر وتتوزع بين أشخاص من الجانبين. وحين يغادر المندوب يغادر معه تاريخ الصفقة.
ما العمل
استوضح منذ البداية من يشارك في القرار وكيف يُتخذ. أبقِ كل مراسلات الصفقة لدى الشركة. صِف المراحل بالوقائع وراقب فترات التوقف: في الدورة الطويلة يكون الصمت أخطر من الرفض.
المزيد في الإشارات
- لماذا يفشل نظام CRM في فريق المبيعات وما العمليتوقف CRM عن العمل حين يعيش بعيدًا عن المكان الذي تجري فيه المبيعات: العملاء يكتبون في تطبيقات المراسلة، ومندوبو المبيعات يردّون من هواتفهم الشخصية، ولا يصل إلى السجلات إلا تلخيص متأخر. فتفقد البيانات دقتها، ويكفّ المسؤول عن الثقة بها، ويفرغ CRM. والعلاج ليس حقولًا جديدة ولا غرامات، بل ترتيب العمل نفسه: يقرر المسؤول لمن تعود الأرقام والمحادثات، وما الذي يُعدّ واقعة، ومن يُسأل عنها، ثم يعمل هو نفسه وفق هذه القواعد.
- كيف تنقل فريقك من الهواتف الشخصية إلى أرقام عمل تملكها الشركةيمكن الانتقال بالفريق من الهواتف الشخصية إلى أرقام العمل خلال أسابيع إذا سُرتَ بالخطوات: تدقيق، ثم أرقام باسم الشركة، ثم عمل متوازٍ، ثم التخلي عن الأرقام الشخصية. والسبب أن قاعدة العملاء والمراسلات ملك الشركة لا ملك شخص. المدير هو من يحدّد المواعيد والمسؤول، ويُبلَّغ العملاء برفق، والعقد والموافقة يُعدّان وفق قوانين بلدك.