SQL (лід, кваліфікований продажами)
SQL (sales qualified lead) — лід, якого відділ продажів після живого контакту визнав реальним потенційним покупцем і взяв у роботу як угоду.
Як це виглядає
Тут SQL — не мова запитів до баз даних, а етап у продажах. Маркетинг передає ліда, менеджер із ним говорить і перевіряє головне: чи є потреба, гроші, повноваження і терміни. Якщо відповіді влаштовують, лід стає SQL, а з нього відкривається угода.
Наприклад, із двадцяти переданих лідів менеджер поговорив із п’ятнадцятьма, і вісім виявилися реальними покупцями. Ці вісім і є SQL. Числа тут умовні.
Чим відрізняється від MQL
MQL визначають за поведінкою: дії на сайті, заявка, відповіді. SQL визначають після розмови з людиною. Перше — припущення, друге — перевірений висновок менеджера.
Чому це важливо керівнику
Частка MQL, що стають SQL, показує якість лідів, які дає маркетинг. Частка SQL, що стають оплатою, показує роботу продажів. Разом ці дві цифри дають змогу зрозуміти, де саме проблема, і не шукати винних навмання.
Типова помилка
Позначати SQL «про всяк випадок». Менеджер не хоче втратити ліда і записує в реальні покупці всіх, хто відповів хоча б раз. Пайплайн зростає, прогноз завищується, а конверсія з SQL в оплату падає. Критерій має бути письмовим і однаковим для всіх: які відповіді клієнта роблять його SQL, а які ні.
Докладно в сигналах
- Як зрозуміти, що відділ продажів у месенджерах працює погано, не читаючи листуванняСлабку роботу відділу продажів у месенджерах видно за непрямими сигналами, а не за читанням чатів: росте час відповіді, накопичуються покинуті діалоги, клієнти замовкають після другого повідомлення, зриваються обіцянки, виручка не росте слідом за розсилками. Зберіть ці сигнали в розбір на 30 хвилин раз на тиждень і для кожного заздалегідь вирішіть, що робити.
- Чому CRM не працює у відділі продажів і що з цим робитиCRM перестає працювати, коли живе окремо від місця, де відбуваються продажі: клієнти пишуть у месенджери, менеджери відповідають з особистих телефонів, а в облік потрапляє переказ заднім числом. Дані стають неточними, керівник перестає їм довіряти, і CRM порожніє. Виправляють це не новими полями й не штрафами, а порядком: керівник вирішує, кому належать номери й розмови, що вважати фактом і хто за нього відповідає, — і сам працює за цими правилами.