SQL (lead cualificado por ventas)
Un SQL, o lead cualificado por ventas, es un contacto que el equipo de ventas ha revisado y confirmado como oportunidad real que vale la pena convertir en trato.
Cómo se ve
Aquí SQL no tiene nada que ver con bases de datos. Es la etapa que sigue al MQL. Marketing entrega un contacto, un vendedor habla con la persona y confirma lo básico: hay una necesidad, un presupuesto, alguien que decide y una fecha realista. Una vez confirmado, el lead pasa a ser SQL y normalmente se abre una oportunidad en el pipeline.
Ejemplo sencillo: de 200 MQL en un mes, los vendedores aceptan 80 como SQL y 30 de ellos pagan. Las cifras son ilustrativas. Lo que se vigila son dos proporciones: de MQL a SQL y de SQL a pago.
Por qué importa
El SQL marca el punto en que la responsabilidad pasa de marketing a ventas. Si baja la proporción de MQL a SQL, marketing está enviando contactos más débiles. Si los SQL dejan de convertirse en pagos, el problema está en la conversación de venta.
Para el dueño, esta separación termina con la discusión eterna entre equipos. Cada uno tiene su número y responde por él.
Error habitual
Dejar que cada vendedor marque leads como SQL sin una regla clara. Unos aceptan a todos para parecer ocupados, otros rechazan todo lo que no paga hoy. La proporción refleja entonces costumbres personales, no la calidad de los contactos.
Otro error es contar los SQL sin registrar por qué se rechazó cada lead. Sin motivos, marketing no sabe qué corregir.
Qué hacer
Escribe los criterios de SQL y haz que sean los mismos para todo el equipo. Anota un motivo breve para cada lead rechazado. Compara cada mes las proporciones de MQL a SQL y de SQL a pago por fuente y por vendedor.
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