SQL (лид, принятый продажами)
SQL (sales qualified lead) — лид, которого отдел продаж проверил в разговоре и признал реальным кандидатом на сделку.
Как это выглядит
В продажах SQL — это не язык запросов к базам данных, а статус лида. Маркетинг передаёт MQL, менеджер выходит на связь и выясняет детали: потребность подтверждена, человек может принять решение, сроки понятны. Если всё сходится, лид становится SQL, и под него открывается сделка.
Если нет, лид возвращается в маркетинг на дозревание или закрывается с причиной.
Почему это важно
SQL — самый честный показатель того, сколько реальных покупателей пришло за период. Количество заявок можно раздуть рекламой, а SQL требует живого разговора и подтверждения.
По доле перехода MQL в SQL видно, совпадают ли представления маркетинга и продаж о хорошем клиенте. По доле перехода SQL в оплату видно, как работает сам отдел продаж.
Типичная ошибка
Ставить статус SQL без разговора, просто чтобы сделка появилась в пайплайне. Тогда пайплайн раздувается, а прогноз перестаёт сбываться.
Другая ошибка — не возвращать отклонённые лиды в маркетинг. Человек, которому покупать рано, через полгода может стать отличным клиентом, если о нём не забыли.
Что с этим делать
Записать, какие факты должны быть выяснены, чтобы лид стал SQL. Отклонённые закрывать с причиной и отдавать обратно. Смотреть оба перехода — MQL в SQL и SQL в оплату — раздельно.
Подробно в сигналах
- Одна буква на весь срок: каким должно быть сопровождение CRM после подписания договораСопровождение CRM работает, когда за командой закреплён один человек со стороны поставщика на весь срок договора: он учит, отвечает в вашем рабочем канале и помнит историю. Очередь заявок и смена людей каждые полгода съедают больше, чем экономят. Длинный договор оправдан, только если в нём заранее записаны правила, последствия их нарушения и порядок встреч.
- Напоминания клиенту в переписке: когда возвращаться и когда остановитьсяПовторное касание в переписке нужно, когда у менеджера есть что сказать по делу, и вредно, когда оно пишется вслепую. Руководитель решает, кто владеет разговором, сколько касаний допустимо и когда остановиться, а цену забытых касаний считает по своим диалогам. Раздражение клиентов видно заранее: короткие отписки, просьбы не писать, жалобы.