Відповідь на «дорого» в листуванні: шаблони повідомлень

«Дорого» рідко означає «ні». Частіше це «поясніть, за що». Головний принцип: не виправдовуйтеся й не кидайтеся знижувати ціну, а спершу зрозумійте, з чим порівнюють. Нижче сім коротких відповідей у трьох кроках.

Уточнити

З чим порівнюєте

Розумію вас, {Ім’я}. А з чим ви порівнюєте? Скажіть, будь ласка, щоб ми говорили про одне й те саме.

Коли доречно: одразу після «дорого», поки розмова не пішла в оборону.

Що для вас головне

{Ім’я}, давайте уточню: яка частина здається вам завищеною? Можливо, вам і не потрібне все, що входить у цю ціну.

Коли доречно: клієнт незадоволений сумою загалом, не пояснюючи чому.

Показати цінність

Через результат

{Ім’я}, у цю ціну входить {що входить}. Для таких завдань, як ваше, це зазвичай означає {результат}. Якщо це не те, що вам потрібно, скажіть, перезберемо.

Коли доречно: клієнт уже розуміє завдання й порівнює ціну з користю.

Через ціну помилки

Скажу чесно: дешевше буває, але потім доводиться повертатися й переробляти. Тому в нас так. Якщо хочете, поясню, що саме стоїть за цифрою.

Коли доречно: клієнт порівнює з дешевшим варіантом без урахування якості.

Через спокійну повагу

{Ім’я}, ви маєте право порівнювати, це нормально. Можу надіслати, із чого складається вартість, а ви вирішите, чи підходить вам.

Коли доречно: людина налаштована скептично, і сперечатися немає сенсу.

Запропонувати варіант

Інша комплектація

{Ім’я}, є простіший варіант: {варіант}. Він закриває основне й коштує {сума}. Хочете, розповім, чим він відрізняється?

Коли доречно: бюджет справді обмежений, але потреба є.

Оплата частинами

{Ім’я}, якщо річ у тому, що сума велика одразу, можемо розбити оплату на {число} частин. Підійде?

Коли доречно: сума підходить, але незручно платити одноразово.

Чого не писати

• «Це найнижча ціна» та подібних обіцянок, якщо ви не впевнені.
• Миттєвих знижок у відповідь на перше «дорого»: клієнт запам’ятає, що торг працює.
• Критики конкурентів і порівнянь із ними на ім’я.
• Докорів на кшталт «ви ж не знаєте, скільки це коштує насправді».

Той, хто питає про ціну, ще розмовляє з вами.