Ответ на «дорого» в переписке: шаблоны сообщений

«Дорого» редко значит «нет». Чаще это «объясните, за что». Главный принцип: не оправдывайтесь и не бросайтесь снижать цену, а сначала поймите, с чем сравнивают. Ниже семь коротких ответов в трёх шагах.

Уточнить

С чем сравниваете

Понимаю вас, {Имя}. А с чем вы сравниваете? Скажите, пожалуйста, чтобы мы говорили об одном и том же.

Когда уместно: сразу после «дорого», пока разговор не ушёл в оборону.

Что для вас главное

{Имя}, давайте уточню: какая часть кажется вам завышенной? Возможно, вам и не нужно всё, что входит в эту цену.

Когда уместно: клиент недоволен суммой в целом, не объясняя почему.

Показать ценность

Через результат

{Имя}, в эту цену входит {что входит}. Для таких задач, как ваша, это обычно значит {результат}. Если это не то, что вам нужно, скажите, пересоберём.

Когда уместно: клиент уже понимает задачу и сравнивает цену с пользой.

Через цену ошибки

Честно скажу: дешевле бывает, но потом приходится возвращаться и переделывать. Поэтому у нас так. Если хотите, объясню, что именно стоит за цифрой.

Когда уместно: клиент сравнивает с более дешёвым вариантом без учёта качества.

Через спокойное уважение

{Имя}, вы вправе сравнивать, это нормально. Могу прислать, из чего складывается стоимость, а вы решите, подходит ли вам.

Когда уместно: человек настроен скептически, и спорить бессмысленно.

Предложить вариант

Другая комплектация

{Имя}, есть вариант проще: {вариант}. Он закрывает основное и стоит {сумма}. Хотите, расскажу, чем он отличается?

Когда уместно: бюджет реально ограничен, но потребность есть.

Оплата частями

{Имя}, если дело в том, что сумма большая сразу, можем разбить оплату на {число} частей. Подойдёт?

Когда уместно: сумма подходит, но неудобно платить единовременно.

Чего не писать

• «Это самая низкая цена» и подобных обещаний, если вы не уверены.
• Мгновенных скидок в ответ на первое «дорого»: клиент запомнит, что торг работает.
• Критики конкурентов и сравнений с ними по именам.
• Упрёков вроде «вы же не знаете, сколько это стоит на самом деле».

Тот, кто спрашивает про цену, ещё разговаривает с вами.