ROMI (окупаемость маркетинга)

Простыми словами

ROMI — частный случай ROI, который смотрит только на маркетинг. Он отвечает на вопрос: окупилась ли конкретная кампания, канал или источник лидов.

ROI оценивает бизнес или проект целиком, ROMI — отдельную статью расходов на привлечение.

Как считают

ROMI = (валовая прибыль от маркетинга − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%.

Условный пример: кампания обошлась в 5 000 единиц и привела клиентов, которые принесли 20 000 выручки. Наценка — 40%, значит валовая прибыль — 8 000. ROMI = (8 000 − 5 000) ÷ 5 000 = 60%.

Если считать по выручке, получится 300%, и решение будет принято на основе ошибочной цифры.

Почему это важно собственнику

ROMI помогает распределять бюджет между каналами. Но он зависит не только от маркетинга. Одна и та же кампания даёт разный ROMI в зависимости от того, как отдел продаж обработал её лиды. Медленный ответ и брошенные диалоги снижают ROMI, и в этом виновата не реклама.

Поэтому ROMI полезно смотреть вместе с конверсией лидов в оплату по каждому источнику.

Типичные ошибки

• Считать по выручке, а не по прибыли.
• Приписывать продажу не тому каналу: клиент увидел рекламу, но купил после рассылки или звонка.
• Закрывать каналы с низким ROMI по первой покупке, не учитывая повторные. Канал, который приводит постоянных клиентов, может окупаться не сразу.