OKR
OKR (Objectives and Key Results) — метод постановки цілей, де якісна мета доповнюється кількома вимірюваними ключовими результатами, які показують, що мету досягнуто.
Що це простими словами
OKR складаються з двох частин. Ціль відповідає на запитання «куди ми рухаємося» і формулюється словами. Ключові результати відповідають на запитання «як ми зрозуміємо, що дійшли» і завжди мають цифру. Зазвичай OKR ставлять на квартал.
На відміну від KPI, які стежать за стабільною роботою, OKR потрібні для змін і прориву.
Як це виглядає на практиці
Умовний приклад для відділу продажів.
Ціль: клієнти отримують відповідь швидше, ніж у конкурентів. Ключові результати: час першої відповіді в робочі години скоротити з 30 до 10 хвилин; частку повідомлень без відповіді понад годину звести з 12 до 3%; конверсію листування в угоду підняти з 8 до 10%.
Наприкінці кварталу кожен результат оцінюють за ступенем виконання, наприклад від 0 до 1. Виконання на 0,7 для амбітної цілі — нормальний підсумок.
Чому це важливо керівнику
OKR фокусують команду на кількох найважливіших змінах, а не на всьому одразу. Цілі видно всім, тож відділи розуміють, як їхня робота пов’язана з метою компанії. Регулярні перевірки прогресу показують, де допомога потрібна вже зараз.
Типова помилка
Записувати в ключові результати список задач: «провести навчання», «оновити скрипт». Це дії, а не результати. Ключовий результат описує зміну, яку можна виміряти.
Друга пастка — прив’язувати OKR напряму до премії. Тоді люди ставлять лише ті цілі, які точно виконають, і метод втрачає сенс.
Докладно в сигналах
- Мотивація менеджерів з продажу: за що платити, коли продажі йдуть у листуванніМотивація менеджерів з продажу працює, коли змінна частина прив’язана до сплачених грошей, а не до активності: кількість повідомлень і час у мережі легко накрутити. Потрібні зрозуміла формула, чесний розподіл клієнтів і видимість власних результатів для кожного. Нематеріальна мотивація в листуванні — це визнання конкретних розмов, а не загальних слів.
- KPI менеджерів у листуванні: що рахувати, а що лише заважаєРахувати в листуванні варто те, що пов'язане з грошима: час першої відповіді, покинуті діалоги, частку доведених до домовленості, дотримані обіцянки та виручку на діалог. Кількість надісланих повідомлень і час онлайн нічого не кажуть про роботу. Показники потрібні для розмови з людиною, а не для покарання, інакше команда гратиме на цифру.