معدل انتقال التأخر (Roll Rate)
معدل انتقال التأخر (roll rate) هو حصة الديون التي انتقلت خلال فترة من شريحة تأخر إلى الشريحة التالية الأعمق.
كيف يُحسب
تُقسم المحفظة إلى شرائح حسب أيام التأخر، مثل 1–30 و31–60 و61–90 يومًا. ويبين roll rate كم دينًا من شريحة ما وُجد بعد شهر في الشريحة التالية.
الصيغة: عدد الديون (أو مبلغها) التي انتقلت من شريحة 1–30 إلى شريحة 31–60، مقسومًا على عدد الديون (أو مبلغها) في شريحة 1–30 في بداية الفترة.
مثال توضيحي: كان في شريحة 1–30 في بداية الشهر 1 000 عقد. وبعد شهر وُجد 250 منها في شريحة 31–60. فمعدل الانتقال 25%.
لماذا يهم
هذه إشارة مبكرة. فمبلغ التحصيل يبين الماضي، أما الانتقال فيبين ما سيحدث للمحفظة بعد شهر أو شهرين. وإذا ارتفع roll rate من الشريحة الأولى فسيرتفع قريبًا التأخر العميق، ومعه التكاليف والشطب.
ومن خلال هذا المؤشر يسهل مقارنة المراحل والفرق: أين تتوقف الديون وأين تسقط أعمق.
ماذا تفعل
احسب الانتقال كل شهر لكل الشرائح وتابع الاتجاه، لا قيمة واحدة. وحلّل أسباب الارتفاع: بداية متأخرة، أو بيانات اتصال سيئة، أو وعود بلا تحقق، أو تدفق جديد من عملاء أعلى مخاطرة.
احسبه بطريقتين: بعدد العقود وبالمبلغ. فأحيانًا ينتقل إلى الشريحة التالية عدد قليل من الديون لكنها كبيرة.
الخطأ الشائع النظر إلى التحصيل وحده وعدم ملاحظة أن المحفظة تشيخ. وعندها تُكتشف المشكلة حين يصبح إصلاحها مكلفًا.
المزيد في الإشارات
- تحفيز مندوبي المبيعات: مقابل ماذا تدفع الشركة حين تجري المبيعات في المراسلاتينجح تحفيز مندوبي المبيعات حين يرتبط الجزء المتغير من الأجر بالمال المدفوع لا بالنشاط: فعدد الرسائل ومدة الاتصال يسهل تضخيمهما. والمطلوب معادلة واضحة، وتوزيع عادل للعملاء، وأن يرى كل مندوب نتائجه بنفسه. أما التحفيز المعنوي في المراسلات فهو تقدير محادثات بعينها، لا كلمات عامة.
- الرسائل الجماعية عبر فايبر دون حظر: كيف تراسل الشركة عملاءها ولا تخسر اسم المرسِلتقوم الرسائل الجماعية عبر فايبر دون حظر على موافقة المستلم، وطريقة سهلة لإلغاء الاشتراك، ووقت مناسب، ومرسِل واضح، ونصوص شخصية تُرسَل أولًا إلى جزء صغير من قاعدة العملاء. يجب أن يكون الرقم واسم المرسِل ملكًا للشركة لا للموظف. وتُقيَّم الحملة بالردود وطلبات الإلغاء والشكاوى والصفقات والإيرادات، لا بعدد الرسائل المرسَلة.