ما هي استراتيجية تحصيل الديون وكيف تُبنى

استراتيجية التحصيل هي مجموعة القواعد التي تحدد مع أي مدينين تعمل الشركة، وفي أي لحظة، وعبر أي قناة، وبأي نبرة.

كيف تبدو

تجيب الاستراتيجية عن عدة أسئلة. متى تبدأ: قبل موعد الدفعة، أم يوم التأخر، أم بعد أسبوع. من تراسل أولًا: حسب المبلغ، أم المخاطر، أم تاريخ الدفع. عبر أي قناة: رسالة، أم مكالمة، أم خطاب. متى تتغير المرحلة والنبرة. ومتى يُحال الدين إلى القضاء أو إلى وكالة أو يُباع.

عمليًا هي جدول أو مخطط: شريحة المدين، ويوم التأخر، والإجراء، والمسؤول. فمثلًا للعملاء ذوي التاريخ الجيد تذكير قصير ثم انتظار، وللعملاء الجدد بمبالغ كبيرة مكالمة في اليوم الأول.

لماذا تهم

من دون استراتيجية يعمل كل موظف على طريقته. فبعض المدينين يتلقون عشر رسائل في اليوم، وآخرون لا شيء. وتذهب الموارد إلى من كانوا سيدفعون بأنفسهم، بينما تشيخ الديون الصعبة.

والاستراتيجية تجعل العمل قابلًا للإدارة. يستطيع المدير تغيير قاعدة واحدة ورؤية كيف تغير الاسترداد وانتقال التأخر.

ماذا تفعل

ابدأ ببساطة: قسّم المحفظة إلى عدة شرائح، وصف لكل منها تسلسل الإجراءات حسب الأيام. ثم اختبر التغييرات على جزء من المحفظة وقارنه بالباقي: هكذا يتضح ما ينجح فعلًا.

راجع الاستراتيجية بانتظام: فالعملاء والقنوات والقوانين تتغير.

الخطأ الشائع استراتيجية واحدة للجميع. فالمدين الذي نسي الدفعة والمدين الذي لا يدفع منذ ثلاثة أشهر يحتاجان إلى نهجين مختلفين. وقيود تكرار التواصل ووقته تختلف من دولة إلى أخرى، ويجب تضمينها في القواعد منذ البداية.