ROI (العائد على الاستثمار)
ROI (العائد على الاستثمار) مؤشر يبيّن كم ربحًا حققته الأموال المستثمرة قياسًا إلى حجمها، ويُعبَّر عنه بنسبة مئوية.
ببساطة
يجيب ROI عن سؤال واحد: كم عاد مقابل كل وحدة مالية أُنفقت. إذا كان موجبًا فقد استُردّت الأموال وزادت، وإذا كان سالبًا فقد عاد أقل مما أُنفق.
كيف يُحسب
ROI = (الدخل − الاستثمار) ÷ الاستثمار × 100%.
مثال توضيحي: أُنفق 10 000 وحدة على الإعلان ومعالجة الطلبات، وحُقق ربح 14 000 قبل خصم هذه التكاليف. ROI = (14 000 − 10 000) ÷ 10 000 = 40%.
وفي المراجحة بالزيارات يُحسب بصورة أبسط: المدفوعات عن الإجراءات المؤكدة مطروحًا منها تكلفة الزيارات، مقسومة على التكلفة.
لماذا يهم صاحب العمل
يتيح ROI مقارنة أمور مختلفة: قنوات وحملات ومشاريع. فيُرى أين تُضاف الأموال وأين يُوقف الإنفاق.
والمهم ما يُحتسب ضمن الاستثمار. إن حُسب الإعلان وحده قد تبدو القناة رابحة بينما تستهلك معالجة طلباتها نصف وقت القسم. والحساب الصادق يشمل رواتب مندوبي المبيعات والاتصالات وعمولة الشركاء.
أخطاء شائعة
- وضع الإيراد مكان الربح. إيراد 14 000 مع تكلفة 9 000 صورة مختلفة تمامًا.
- الحساب مبكرًا، والطلبات لا تزال قيد المعالجة.
- إغفال المشتريات المتكررة: قناة تجلب عملاء لسنوات قد تبدو خاسرة من الصفقة الأولى.
المزيد في الإشارات
- أي رسالة جماعية جلبت المال: احسب النتيجة لا عدد الرسائل المرسلةلمعرفة أي رسالة جماعية جلبت المال، يُنظر إلى الناس لا إلى عدد ما أُرسل: من ردّ، ومن اشترى، وكم دفع. والمدير يحتاج إلى جواب صادق: ما الذي يُنسب إلى الحملة وما الذي كان سيحدث دونها، وبماذا اختلفت حملة عن أخرى، وكم كلّفت بعد حساب الشكاوى والأرقام الضائعة.
- مدير المبيعات لا يرى نتيجة كل مندوب: لماذا يكذب نظام CRM وتفرغ اجتماعات المتابعة من مضمونهايفقد مدير المبيعات رؤية كل مندوب لأن نظام CRM يُملأ يدوياً وبأثر رجعي، بينما يجري العمل الحقيقي في تطبيقات المراسلة خارج النظام. فتُتخذ القرارات بالانطباع، ويذوب الأفضل والأسوأ في المتوسط، ولا تظهر المشكلة إلا بعد رحيل العميل. مصدر الحقيقة هو المحادثة نفسها: سرعة الرد، والعملاء المنسيون، والوعود المنجزة، والمال لكل شخص؛ وينبغي أن يقوم الاجتماع على الاستثناءات لا على السرد.