Cartera de deuda
Una cartera de deuda es el conjunto de deudas vencidas que una empresa gestiona, cobra o vende como un único activo.
Cómo se ve
Una cartera se describe con varios parámetros: número de contratos, importe total, deuda media, reparto por tramos de mora, parte de deudores localizables e historial de pagos. Dentro de una misma empresa puede haber varias carteras, por producto, región o periodo de concesión.
Las agencias trabajan con carteras de distintos acreedores, ya sea por encargo o después de comprarlas.
Por qué importa
La cartera es un activo y tiene un precio. La mora reciente con contactos que funcionan vale una cosa; las deudas antiguas sin contacto, otra muy distinta. Entender la estructura de la cartera ayuda a decidir qué cobrar por tu cuenta, qué encargar a una agencia y qué vender.
Para el dueño, la cartera también es una previsión. Sabiendo cómo pasan las deudas de un tramo a otro y qué parte se recupera, se pueden planificar los cobros, la plantilla y el presupuesto.
Qué hacer
Mantén la cartera en orden: importes actualizados, documentación completa e historial de todos los contactos y promesas. El desorden en los datos reduce lo cobrado y también el precio de venta.
Revisa la estructura con regularidad: qué tramos crecen y qué segmentos recuperan menos de lo esperado.
Valora la cartera por cohortes, según el mes de entrada en mora. Así se ve si las deudas nuevas son peores que las antiguas.
El error habitual es valorar la cartera solo por su importe total. Cien mil en mora reciente y cien mil en deudas de hace cinco años son activos distintos. En una venta, las condiciones legales dependen del país, así que la operación debe hacerse con un abogado.
Más en Señales
- Cobranza y call center en apps de mensajería: la economía del cambio para el directivoPasar la cobranza de las llamadas a las apps de mensajería compensa solo si se mide con datos propios: compara la tasa de contacto telefónico con la de respuestas, las promesas con las cumplidas y el costo por contacto antes y después. La gente responde más por escrito porque contesta cuando le conviene. Respeta la ley de cobranza y de datos de tu país y empieza con un piloto.
- «Pago el viernes»: cómo no perder las promesas de pago en el chat con clientesLas promesas de pago se pierden porque viven en la cabeza del vendedor, en el chat o en una nota personal, sin una fecha que conozca nadie más. Para la empresa es dinero que se quedó sin dueño. Para que «pago el viernes» llegue a su fecha, el equipo necesita un acuerdo: cada promesa tiene fecha, importe y responsable, el vendedor recuerda al cliente en persona y el incumplimiento se nota el mismo día.